网站建设公司的大多数客户为企事业单位或社会组织，作为组织市场，基本具有以下特点：

　　1.购买数量少

　　一个组织一般情况下只需要一个官网，一个项目也只需配备一个网络平台，网站不像吃穿用等消耗品，一次购买数量大，且用完需要重复购买。网站一经建成，2-3年无需重建，因此，组织购买网站建设服务的数量少，且频率低。

　　2.专人购买

　　网站建设是一门技术性极强的工作，企业一般会派专人负责建站事务，且负责人一般对网站建设有一定的了解。

　　3.直接购买

　　网站建设服务均由企业向建站公司直接购买，不同于一般消费品，需要经过中间商、经销商等环节。

　　基于以上特点，各个企业的网站建设服务会由专门采购组织负责。各个企业的采购组织不同，小企业可能只有一两个采购人员，大企业则有很大的采购部门，但相同的地方是：不管企业网站建设服务项目大小，购买服务的决策都不会是一言堂，而是由多名参与者共同决定。所有参与购买决策的成员构成决策单位，我们暂且称其为采购小组，一般采购小组包括以下成员：

　　1.使用者

　　网站的使用者，有人会说网站的使用者不就是企业本身吗？这里的使用者，指的是企业网站后期的维护运营人员，他们是最直接操作网站的人，他们的用户体验是评价网站好坏的一个重要方面。

　　2.影响者

　　对购买决策起着重要影响的人员，比如技术人员。

　　3.采购者

　　直接负责采购工作的人员，在重大项目中，参与谈判的高级人员也是采购者。

　　4.决定者

　　最后批准购买服务的人，具有话语权的人，有可能是采购者，也可能是公司领导人。

　　5.信息控制者

　　信息控制者是将信息流到决定者、使用者那里的人，在小型项目中，一般为采购者和技术人员。

　　建站公司产品经理在谈判前，要先了解对方采购小组的成员，了解谁是决策的主要参与者和决定者，以便影响最有话语权的重要人物。